Outils de négociation

Bon gré ou mal gré, dirigeants, managers, commerciaux sont continuellement en interaction avec autrui. L'une de leurs principales activités est la négociation.

Vous trouverez dans cette rubrique les principaux outils que la Méthode Chamming's® propose aux participants d'expérimenter et de s'approprier progressivement, en vue d'acquérir de bonnes compétences en négociation : les jeux à somme non nulle, le sondage, la disponibilité.

 

Citons ici Alain PEKAR LEMPEREUR* :

"Le manager a intérêt à exceller en matière de négociation. Il doit gérer au mieux un dilemme perpétuel, celui qui consiste à maximiser les profits qu’il retire de ses interactions, tout en minimisant les risques. Le manager est négociateur, il se retrouve impliqué dans un réseau de négociation interne à son entreprise, avec ses supérieurs hiérarchiques, ses collègues et ses subordonnés, mais aussi externe, avec ses clients et ses fournisseurs. Qu’il œuvre à la mise en place d’un projet, ou d’une réforme au sein de son organisation, ou d’un partenariat avec un client, il exerce ses compétences en négociation contractuelle (deal making), où il devra démontrer sa capacité à créer de la valeur commune et ensuite à s’approprier une partie adéquate de cette valeur. Il ne pourra pas non plus éviter d’intervenir dans la résolution de conflits inter ou intra-entreprise et ce sont les mêmes outils ou d’autres qu’il mobilisera pour la négociation conflictuelle (dispute resolution), comme négociateur ou médiateur."

 

 

 

 

 

*Alain PEKAR LEMPEREUR

est professeur de négociation à l'ESSEC et directeur de l'IRENE (Institut de recherche et d'enseignement de la négociation en Europe). Il est l'auteur de plusieurs ouvrages sur la négociation.

Notre citation est tirée du numéro 153 de la Revue Française de Gestion.